Книга: Стимулирование продаж. Распродажи, подарки, скидки, купоны и другие инструменты повышения спроса

Стимулирование продаж «в одной стране»

Стимулирование продаж «в одной стране»

Стимулирование продаж в другой стране не сильно отличается от того, чем вы занимаетесь на своем внутреннем рынке, но вам придется представить совсем другую «деревню», чтобы найти ответ на вопрос «Что должны сделать потребители, и кто эти потребители?» Здесь важно точно знать, какова эта «деревня» на самом деле. Соберите информацию о том, какие люди живут в этой стране, как они работают, чего ожидают от жизни, какие существуют законодательные и таможенные ограничения. В общем, узнайте то же самое, что вы знаете о своей стране.

Однажды некая английская компания решила стимулировать продажи своей продукции в сети ирландских супермаркетов. Промоутеры организовали бесплатную жеребьевку, предложив в качестве приза чайные сервизы, которые разыгрывались ежедневно в течение недели в каждом магазине. К 11 часам первого же дня у промоутеров закончился весь запас регистрационных форм для участия в мероприятии, тогда как все магазины были битком забиты желающими получить бесплатный чайный сервиз, и обычная работа торговых точек стала просто невозможной. Полный провал акции! Если бы промоутеры только знали, что ирландцы, в отличие от жителей Великобритании, ничего толком не понимают в стимулировании продаж!

Еще один пример можно обнаружить в сфере продаж одежды по каталогам. У компании Freemans были представительства во многих странах мира, и каждое из них использовало для организации продаж адаптированный вариант британского каталога. Каждый год в одно и то же время появлялась прекрасная возможность увеличить объем продаж: к сентябрю мамы покупали одежду, собирая подросших детей в школу. Таким образом, ежегодная промоакция «Снова в школу» доказала свою эффективность на всех рынках. Сама по себе акция может быть достаточно простой, и для всех рынков подойдет одна и та же форма проведения. Но время проведения должно быть разным – в зависимости от конкретного рынка. В Японии и Европе акцию нужно организовать в августе – именно тогда родители начинают мечтать о тишине и покое, которые ждут их в сентябре, когда дети отправятся в школу. А жители ближневосточных стран в начале осени, как правило, еще отдыхают за границей, поэтому акцию следует проводить как минимум на два месяца позже, в конце сентября или начале октября.

Оглавление книги