Книга: Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров
Концепция и смета неразрывны
Концепция и смета неразрывны
Порой аккаунты отправляют клиенту концепцию, боясь при этом выслать смету, так как клиент может посчитать ее завышенной и отказаться от сотрудничества.
Предположим, что первоначальная концепция клиенту не понравилась. Тогда он просит аккаунта подумать еще и прислать новое предложение. В этой ситуации у аккаунта появляется второй шанс – возможность пересмотреть и концепцию, и смету.
Как ни парадоксально, но гораздо хуже, когда концепция сразу нравится клиенту и он просит выслать смету. Чтобы переслать данный документ, требуется какое-то время. Клиент потратит его на то, чтобы прикинуть в уме, сколько бы все это могло стоить. И чем больше он думает, тем больше убеждается, что концепция ему нравится. Причем настолько, что, не дожидаясь сметы, показывает концепцию своему руководству, ориентируясь исключительно на собственные представления о затратах на реализацию. Теперь и руководство пребывает в полном восторге, но тут… приходит смета с указанием истинной стоимости проекта (естественно, выше той, что предполагал клиент)! Дальнейший сценарий развития отношений с клиентом может быть каким угодно – вплоть до полного прекращения сотрудничества!
Так что клиент должен сразу увидеть оба документа, чтобы соотнести понравившуюся идею с ее стоимостью и только после этого принять решение. Пусть смета сразу вызовет вопросы до того, как клиент успеет привыкнуть к понравившейся концепции. Другое дело, что вы должны быть готовы к этим вопросам и суметь обосновать каждую позицию.
- Взгляд на себя
- Заходим боком
- Не переоценивайте себя
- Взгляд на клиента
- Внимание на…
- Троечники против ботаников
- Одним письмом испортили всё
- Не давите!
- Серый кардинал
- Концепция и смета неразрывны
- «Правильно ли я понимаю?»
- Не беритесь за проект, если не можете его реализовать
- Кто переживает за проект?
- Быть вовремя
- Репетируйте
- Освободите сознание
- «Ты» или «вы»
- Объясните свое поведение
- Голос и внешний вид
- Расширяйте кругозор
- Продажа – это когда деньги на счету
- Анализ проигранных тендеров
- 2.10. Концепция источника
- 7.10. Концепция Сепира-Уорфа
- Концепция апертуры
- 3.8 Концепция безопасности
- Глава 5 концепция Ажиотажного спроса
- Лекция 4. Функции и концепция объектов
- Лекция 4. Функции и концепция объектов
- Глава 7. Концепция постоянного представительства
- Глава 10. Налоговая концепция бенефициарной собственности
- 2.8. Концепция налогового резидентства
- 5.9. Концепция источника дохода в Модельной Конвенции ОЭСР
- 10.5. Концепция бенефициарного собственника в странах с цивилистической правовой традицией