Книга: Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров
Extroversion (E) vs Introversion (I) – экстраверсия или интроверсия
Extroversion (E) vs Introversion (I) – экстраверсия или интроверсия
Понятия «интроверсия» и «экстраверсия» описывают то, на чем мы фокусируем внимание и откуда получаем энергию.
Сегодня эти термины из сугубо научного дискурса переместились в область повседневной речи и прочно закрепились в ней. Тем не менее важно еще раз убедиться, что мы правильно понимаем их значение.
Кто я?
Ответьте на несколько вопросов, чтобы лучше определиться, что вы больше предпочитаете, E или I.
• Как вы отдыхаете?
• Наиболее приятный для вас способ коммуникации (телефонный звонок, SMS-сообщение, e-mail, лично)?
• Чем вы занимаетесь после интенсивной работы?
• Как вы предпочитаете проводить время на вечеринке?
• Ваша сфера интересов? (Насколько широка ваша сфера интересов?)
• Насколько вы критичны к людям?
• Сколько у вас друзей?
Итак, люди, которые предпочитают экстраверсию, направляют свою энергию и внимание вовне, фокусируются на внешнем восприятии людей и деятельности:
• получают энергию от взаимодействия с другими;
• общительны и экспрессивны;
• предпочитают взаимодействие лицом к лицу;
• решают задачу, говоря о ней;
• имеют широкий круг интересов в разных сферах;
• легче обучаются через действия и обсуждения;
• готовы взять на себя инициативу в работе и отношениях.
Люди, которые предпочитают интроверсию, направляют свою энергию и внимание вовнутрь, фокусируются на внутреннем мире идей и впечатлений:
• получают энергию от возможности размышлять;
• скрытны и сдержанны;
• предпочитают взаимодействие в письменной форме;
• решают задачу, думая о ней;
• глубоко сфокусированы на своих интересах;
• обучаются через процесс осмысления, «умственной практики»;
• берут инициативу, когда ситуация или вопрос очень важны для них.
Ключевыми словами для экстраверта являются: «действие», «внешний мир», «люди», «взаимодействие», «много», «выразительный», «делать-думать-делать». В то время как для интроверта более характерно описание в следующих терминах: «размышление», «внутренний мир», «уединение», «концентрация», «мало», «спокойный», «думать-делать-думать».
Когда встречаются интроверт и экстраверт, могут возникать недопонимание и коммуникационные издержки (особенно учитывая тот факт, что экстравертов в три раза больше, чем интровертов).
Чтобы избежать коммуникационных издержек и не испортить отношения с клиентом, проанализируйте его поведение в первые минуты встречи и решите для себя, кто он – интроверт или экстраверт. Если он интроверт, то, наверное, не стоит звонить ему каждые пять минут, одного письма вполне достаточно. Если же он экстраверт, то ему лучше позвонить, а не писать длинное письмо, дочитать которое у него не хватит терпения.
Если вы плохо знакомы с контактным лицом, представляющим вашего клиента, и затрудняетесь с определением его предпочтений, то можно просто спросить: «Как вам удобнее предоставить информацию – письмом или по телефону?» Обычно люди не возражают против подобных вопросов и охотно отвечают на них, так как заинтересованы в том, что им было комфортно. Из ответа клиента вы сможете сделать определенный вывод. Только не надо спрашивать напрямую, к какому типу он относится!
На вопрос о том, какой тип предпочтительнее для аккаунта, нет однозначного ответа. Аккаунту не обязательно быть экстравертом, если речь идет о больших и длинных продажах. Усидчивость и терпеливость – не самые сильные стороны экстраверта. Интроверту, возможно, в такой ситуации будет легче, потому что ему комфортнее слушать, а значит, и работать на длинной дистанции. Однако энергия экстраверта, его пассионарность и коммуникабельность могут быть эффективными для достижения краткосрочных результатов.
Оглавление книги
