Книга: Автоворонки для инфобизнеса

«Боли» вашего клиента

«Боли» вашего клиента

Это самый важный вопрос, на который вам нужно знать ответ. Помните о том, что ваши клиенты не покупают ваши продукты или услуги. Они покупают решение своих «болей» и проблем.

Чтобы разрешить их и правильно сделать ваше предложение – оффер, вам следует найти и тщательно изучить эти «боли». Люди будут готовы платить вам солидные суммы, если вы сможете предложить им решение проблем. А если вы сумеете подать это решение через «хотелки», то ваши продукты в автоматической воронке будут продаваться в разы лучше, чем у конкурентов.

Вокруг этих болевых точек будут строиться ваши буллиты в текстах и заголовки. Если вы говорите с клиентом с позиции понимания его проблем и «болей», вы сможете завоевать клиентов на всю жизнь. Они будут готовы совершать повторные покупки, если ваш продукт будет давать им решение.

Эмпатия многое определяет в процессе продаж. Поскольку большинство предпринимателей пренебрежительно относятся к проработке аватара клиента, они плохо понимают своих потенциальных клиентов и из-за этого теряют в продажах.

Нерелевантные продукты, непоследовательные серии писем – все это следствие незнания своего клиента. Я работала как «под ключ», так и в консультациях, более чем с сотней интернет-предпринимателей в разных направлениях. И у всех у них проработка аватара клиента «хромает на обе ноги». Практически без исключений.

Просто изучите клиента, покажите ему, что вы его понимаете, говорите на его языке и стройте доверительные отношения в вашей автоматизированной воронке продаж. Так вам удастся значительно повысить lifet ime customer value, или среднюю продолжительность жизни клиента в вашем бизнесе.

Если вы будете понимать клиентские «боли», то легко сможете преобразовывать их в покупательские эмоции. Это важно потому, что люди покупают на эмоциях, и лишь после этого оправдывают свои действия логикой.

Чтобы найти ключевую эмоцию, которая движет человеком при покупке, вам нужно ответить всего на два вопроса:

? Как ваш потенциальный клиент чувствует себя сейчас, в тот момент, когда у него есть проблема? (точка А)

? Как бы он хотел чувствовать себя относительно своей проблемы прямо сейчас? (точка Б)

Из этого следует, что первоочередная задача линейки продуктов и услуг, которые впоследствии будут объединены одной автоворонкой, – это произвести трансформацию из текущего положения в желаемое.

Во-первых, клиент поймет, что вы отлично его понимаете. Во-вторых, вы проявите один из сильнейших принципов доверия – эмпатию, то есть понимание другого человека, сопереживание его стремлению к чему-либо. В-третьих, для решения этой задачи у вас есть определенное предложение, которое поможет получить результат.

То есть ваше маркетинговое сообщение и большая идея вращаются вокруг двух точек: где ваш клиент сейчас – и куда он хотел бы прийти. Это очень простая и в то же время мощная техника, которая поможет вам упростить работу над линейкой продуктов для автоворонки.

Например, в интернет-пространстве людьми движет цель, которую можно описать несколькими пунктами:

? покинуть офисную работу и работать из дома на себя;

? вести образ жизни интернет-предпринимателя;

? иметь много свободного времени;

? проводить время с семьей и друзьями;

? и делать то, что они хотят тогда, когда они хотят.

Именно такие аспекты постоянно упоминаются на подписных страницах, в заголовках продающих текстов и статей, в буллитах на продающих страницах и в рассылках, которые приходят вам на почту.

Еще один очень важный вопрос в проработке аватара: какая самая большая проблема у вашего подписчика/ клиента прямо сейчас?

Если вы сможете идентифицировать эту самую большую проблему и предложить рынку решение в виде лид-магнита, то вы сможете очень сильно поднять конверсию подписной страницы. Это может быть одностраничный чек-лист, пятиминутное видео или список сервисов.

Затем на основании магнита вы можете рекламировать первое платное предложение, так называемый трипваер. Его еще называют ликвидатор или одноразовое предложение. Если оно будет отвечать запросу и решать самую большую проблему, а также будет логичным продолжением лид-магнита, то конверсии в первую продажу значительно возрастут.

Вы можете исследовать предложения конкурентов и предложить гораздо более интересное и эффективное решение для этапа первой продажи.

Оглавление книги