Книга: Инструменты маркетинга для отдела продаж
6. Продуктовая матрица
Разделы на этой странице:
6. Продуктовая матрица
Помогает:
• наглядно представить всю линейку продуктов компании;
• диагностировать ситуацию заказчика и подсказать лучший вариант выбора решения.
Сложность
Высокая.
Трудоемкость
Может быть, вы найдете отличный вариант для визуализации продуктовой линейки сразу. Но возможно также, что на это уйдет месяц.
Анна Турусина: «А то и больше… В свое время мы делали продуктовую матрицу для “Банка Европейский” почти два месяца.
Хорошая идея долго не приходила нам в голову. Но потом пришла – и мы поняли, что ее стоило дождаться. Она была очень понятной, оригинальной, наглядной и запоминающейся.
Клиент сразу же начал использовать ее практически во всех своих коммуникациях – от визитных карточек до рекламных кампаний».
Как использовать
Общее правило: чем больше у вас продуктов, тем скорее нужно делать продуктовую матрицу/карту.
Клиенту должно быть достаточно одного взгляда на нее, чтобы понять:
• ваш ассортимент, его глубину и ширину;
• какое решение необходимо ему в его ситуации;
• от каких факторов может зависеть выбор;
• какие дополнительные услуги вы оказываете…
Список можно продолжить.
В идеале клиент непродолжительное время разглядывает вашу продуктовую карту/матрицу и, ткнув в нее пальцем, говорит: «Ага! Нам нужно вот это».
Профит! Вы не зря работали.
Как сделать это лучше
1. Скопируйте. Посмотрите, как рассказывают о своей продуктовой линейке ваши коллеги по бизнесу из других стран. При копировании зарубежного опыта даже иностранный язык знать не обязательно – красивую картинку понимаешь без слов.
2. Посмотрите на смежные отрасли. Например, вы работаете в телекоммуникационной компании. Посмотрите, что сделали для визуализации своей продуктовой линейки банки или страховые компании. Вдруг их идея вдохновит вас?
3. Используйте копирайт. Если вы придумали классную идею для визуализации своей продуктовой линейки – поставите знак «копирайт» © с названием своей компании. Гарантии, что не украдут, нет (в нашей стране уважения к интеллектуальной собственности пока мало), но все же это лучше, чем оставить результат вашей работы без указания авторства.
Если конкуренты нагло украдут вашу «картинку» – можете загрузить работой юристов.
4. Дизайн рулит. Вложитесь в дизайн вашей матрицы/карты. Она должна выглядеть стильно – цвета, формы, шрифты, графика… все имеет значение.
5. Знаем все. Обучите ваших менеджеров, как пользоваться продуктовой матрицей/картой. Пусть знают, что и где расположено, и могут ответить на любой вопрос клиента по карте. Если необходимо – примите по ней экзамен.
- 1. CRM
- 2. Аналитика по клиенту
- 3. «Почему мы?»
- 4. «100 слов о…»
- 5. «Возражения и контраргументы»
- 6. Продуктовая матрица
- 7. Сравнение с конкурентами
- 8. Свойства – преимущества – выгоды
- 9. Приглашение к сотрудничеству
- 10. Коммерческое предложение
- 11. Прайс-лист
- 12. «Антириски»
- 13. Кейсы
- 14. White paper
- 15. FAQ
- 16. Библиотека полезных книг
- 2. Продуктовая матрица. Способ научить ваши продукты продавать себя самим
- Можно ли сделать командную строку цветной (как в фильме «Матрица»)?
- Матрица Эйзенхауэра как инструмент расстановки приоритетов
- Матрица сайта
- Ассортиментная матрица и ассортиментный минимум
- 3.1. Матрица – «сердце» цифровой камеры
- Приложение 4 Матрица ответственности по созданию проекта
- Таблица 3.8. Матрица операторного предшествования
- Матрица генерации новых каналов продаж
- Матрица конкурентного анализа
- Почему матрица, а не карта?
- Автоматизированная матрица модулей