Главная / Библиотека / Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development /
/ Глава 2 С чего начать? / Упражнение 3. Сформулируйте особенности целевых клиентов


Синди Альваресi / В. Башкироваi / Литагент «Альпина»i

Книга: Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development

Упражнение 3. Сформулируйте особенности целевых клиентов

закрыть рекламу

Упражнение 3. Сформулируйте особенности целевых клиентов

Что представляют собой ваши потребители? Каковы их возможности и потребности? В каких условиях они живут? Как все это влияет на их решение о покупке продукта?

Не исключено, что вы не знаете точного ответа на эти вопросы. Даже если вы лично сталкиваетесь с теми же проблемами, что и ваши клиенты, трудно сказать, кто еще является участником целевого рынка.

Начать можно со следующих вопросов.

• В чем заключается проблема?

• Кто сталкивается с этой проблемой?

Возможно, вы обнаружите весьма широкую аудиторию, – например, женщин, имеющих детей, или работающих мужчин. Это покупатели, которых рано или поздно заинтересует ваш товар. Но любой, кто занимался продвижением продукта, знает, что далеко не все эти люди готовы покупать и потреблять новинку, как только она появится на рынке. Ваша задача – найти и сконцентрироваться на тех, кто уже готов. На рис. 2.3 такие потребители представлены слева.

Опыт работы в различных командах, занимающихся разработкой продукта, показывает, как трудно бывает решить, с чего начать. Вам поможет одно упражнение. Набросайте противоположные характеристики потребителей (рис. 2.4) и подумайте, какими чертами обладают именно ваши покупатели.



Важны прежде всего особенности, влияющие на решение о покупке. Например, если вы считаете, что для ваши целевых клиентов более всего важна цена, не следует предлагать им навороченные продукты по премиальным ценам.

Преимущество вышеприведенной палитры заключается в ее наглядности. Я рекомендую набросать ее на доске и совершенствовать по мере надобности. Опыт показывает, что это упражнение помогает вовлечь в процесс участников. Инженеры, дизайнеры, продавцы, не любящие читать длинные документы, с удовольствием будут работать с этой доской.

Начните с нижеприведенных списков, которые в дальнейшем можно расширить с учетом специфики отрасли или производственной цепочки.

Для выявления целевых покупателей потребительских товаров можно воспользоваться таким списком.

• Что важнее для потребителей – время или деньги?

• Принимают ли они решения самостоятельно или следуют чьим-то указаниям?

• Любят ли они руководить или согласны подчиняться?

• Каков уровень их технической подготовки?

• Часто ли они совершают покупки и долго ли пользуются товаром?

• Любят ли они все новое или предпочитают испытанные временем товары?

• Любят ли они острые ощущения или предпочитают предсказуемость?

Для выявления целевых бизнес-клиентов можно использовать другой список.

• Насколько хорошо клиенты владеют технологией?

• Ведут ли они самостоятельное производство или зависят от партнеров и поставщиков?

• Как можно охарактеризовать их корпоративную культуру – как консервативную или прогрессивную?

• Стремятся ли они избегать рисков или готовы рисковать?

• На что они ориентируются – на стабильность или на перемены?

• Какие продукты они предпочитают – новаторские или доведенные до совершенства?

Используя эту палитру, можно нарисовать удивительно точный портрет целевого потребителя. Для полноты картины следует задать несколько уточняющих вопросов.

• Что больше всего беспокоит целевого клиента?

• Какие достижения или вознаграждения служат лучшими стимулами?

• Где работает этот человек, и чем он занимается?

• К какой социальной группе (мать семейства; служащий, подросток; пенсионер; спортсмен и т. д.) относит себя клиент?

Вы спросите: зачем проделывать все это, не поговорив с потребителями? Или, напротив, зачем беседовать с потребителями, если все можно выяснить и без их участия?

Дело в том, что эти наброски помогут правильно построить будущий разговор с потребителями. Взяв несколько интервью, вы сможете рассмотреть каждое свое первоначальное предположение и сказать: «это правильно, и вот почему» или «это неправильно, и вот почему».

Оглавление книги

Оглавление статьи/книги

Генерация: 1.045. Запросов К БД/Cache: 4 / 1
поделиться
Вверх Вниз