Книга: Удвоение продаж в интернет-магазине

Оглавление книги

• Введение
• Топ-10 проблем интернет-магазинов в России
• Глава 1. Из чего состоит система увеличения продаж интернет-магазина
• Пять составляющих, непосредственно влияющих на прибыль
• Ключевая формула продаж
• Эффективный маркетинг для малого и среднего бизнеса
• Измеряете – значит, контролируете
• Что и зачем надо замерять
• Замеры показателей для продвинутых
• Пример. Интернет-магазин компьютерной техники
• Альтернатива волшебной таблетке
• С чего начать увеличение продаж в интернет-магазине
• Работа с маржей
• Средний чек
• Коэффициент конверсии посетителей в покупателей
• Количество транзакций (повторных покупок)
• Входящий трафик
• Глава 2. Увеличение прибыли с продаж
• Три основные категории клиентов
• Самая низкая цена для бедных
• Эксперты интернет-покупок
• Результат здесь и сейчас
• Неэффективная модель ценообразования
• Зачем выходить из ценовой конкуренции
• Повышение цен – альтернативы
• Трудный путь покупателя
• Два ключевых вопроса владельцу интернет-магазина
• Покупатель выбирает ценность, а не цену
• Правильная отстройка от конкурентов по цене
• 1-я ценовая группа
• 2-я ценовая группа
• 3-я ценовая группа
• Охват максимально возможной аудитории
• Для тех, кто все-таки боится поднимать цены
• Как не потерять деньги на экспериментах с ценами
• Тестовый подъем цен на один день
• Поднимайте цены не на все сразу
• Товары для тестов
• Случайная цена
• Как правильно поднять цены в интернет-магазине
• Новая цена
• Таймер с обратным отсчетом
• Продажа гарантии
• Зарегистрированным пользователям – низкие цены
• Глава 3. Увеличение суммы среднего чека
• Технология допродаж
• Варианты дополнительных предложений
• Пример upsell, cross-sell и рекомендации
• «Справочный» вариант допродаж
• Недорогие, но высокомаржинальные аксессуары и дополнения
• В какой момент лучше использовать технологии допродаж
• Upsell до покупки и товары-приманки
• Upsell во время совершения покупки
• Upsell после покупки
• Подарок за upsell
• Upsell, встроенный в корзину
• Показывайте даже то, что не имеет физического воплощения
• Upsell не должен навредить
• Наборы товаров, повышающие прибыль
• Правила создания наборов
• Наборы для разных ценовых групп
• Как предлагать товары в наборе
• Объемное расширение ассортимента вместо линейного
• «Магнит сверху», поднимающий средний чек
• Бесплатная доставка
• Стоимость доставки не изменится
• Допродажа сервисов
• Подарочная упаковка
• Важно постоянно замерять результаты
• Глава 4. Из посетителя – в покупатели. Поднимаем конверсию
• Где именно в интернет-магазине происходят потери
• Кроссбраузерность вашего сайта
• Необходимость установки плагинов
• Неподконтрольная анимация или звук
• Первый контакт с клиентом по телефону
• Подарок в пустой корзине
• Функция «Купить в один клик»
• Способы оплаты
• Возможность заплатить сразу любым удобным способом
• Показная экономия
• Добиваем брошенные заказы
• И снова замеряем результаты
• Пять причин, по которым покупатели точно уйдут с вашего сайта
• Не требуйте регистрации
• Пишите для людей, а не для поисковых систем
• Удаляйте неактуальные товары, снятые с продажи
• Удалите пустые категории
• Не пытайтесь заработать на чужой рекламе
• Глава 5. Что такое юзабилити
• Основной принцип юзабилити интернет-магазина
• Топ-10 главных проблем юзабилити 90 % интернет-магазинов Рунета
• Сделайте процесс заказа логичным
• Сопровождайте поля форм пояснениями
• Избегайте слов «продолжить», «назад» и «применить»
• Используйте визуальные элементы на странице оплаты
• Используйте однозначные сообщения об ошибках
• Стойкое дежавю: не делайте регистрацию обязательной
• Не требуйте лишней информации
• Избавьте пользователя от поиска важной информации
• Неверная фокусировка внимания пользователя
• Избегайте повторного ввода данных
• Юзабилити: главная страница интернет-магазина
• Дизайн главной страницы
• Что должно быть на главной странице
• Блоки со «вкусными» предложениями
• Товары на главной странице
• Контакты для связи на самом видном месте
• Почему должно быть несколько способов для связи
• Иконки для способов связи и призыв ими воспользоваться
• Позвоните клиенту сами
• Логотип со слоганом или миссией
• Основные разделы, которые должны быть на главной странице
• Раздел помощи
• Корзина товаров
• Заголовок
• Блок регистрации
• Контакты
• Поиск
• Чего не должно быть на главной странице
• Pop-up окна
• Уйма счетчиков
• Ссылка на главную страницу
• Пример удачной шапки интернет-магазина
• Юзабилити: корзина и оформление заказа
• Основная проблема с процессом заказа
• Одинаковое оформление блока корзины
• Название корзины
• Всплывающий список товаров в корзине
• Отображение общей стоимости товаров рядом с корзиной
• Функция «Отложить покупку товара»
• Надписи для корзины
• Убираем все лишнее
• Дополнительный функционал
• Визуальное оформление процесса покупки
• Блок с просмотренными товарами
• Юзабилити: страница товара
• Фотографии товара
• Увеличение определенной области фотографии
• Возможность сильного увеличения любой области фотографии
• Фотографий много не бывает
• Описание и характеристики товара
• Правильные отзывы
• Не изменяйте негативные отзывы
• Юзабилити: каталог товаров
• Меню каталога
• Альтернативная навигация
• Дополнительные фильтры
• Страница каталога
• Рекомендации по выбору товаров
• Как измерять эффективность юзабилити
• Глава 6. Клиенты, которые покупают снова и снова
• Начните вести клиентскую базу
• Зацепка на главной странице
• Халява в обмен на контакты
• Всплывающее окно с приятным сюрпризом
• Прячем регистрацию в процесс оформления заказа
• Регулярные коммуникации с клиентами
• Стимул вернуться
• Скидки на будущие покупки
• Каждая энная покупка с большой скидкой
• Дарите сегодня скидку на завтра
• Чемпионат по футболу и прочие радости фанатов как инструменты продаж
• Стимулирование отзывов
• Постоянно сообщайте клиентам о состоянии заказа
• Вежливо. Качественно. Вовремя
• Регулярные коммуникации с клиентами
• С днем рождения!
• Рекомендуйте правильные товары вашим клиентам
• Кладите в посылку незаявленные подарки
• 5 % на эксперименты
• Заключение
• Бонус № 1. Зачем на самом деле нужны скидки в интернет-магазине
• Скидки как инструмент маркетинга, а не упущенная прибыль
• Бонус № 2. Двухшаговые продажи и зачем они нужны в интернет-магазине
• Что такое двухшаговые продажи и как это работает
• Шаг первый. Важный самый
• Что давать посетителям
• Визуализация предложения
• Где взять столько полезного контента
• Шаг второй. Что делать дальше?
• Чем отличается метод двухшаговых продаж от других способов рекламы
• Бонус № 3. Принцип УТП, гарантированно повышающий эффективность рекламы независимо от конкуренции
• Принципы составления правильного УТП
• Системный подход к УТП
• Бонус № 4. Принцип ОДП, который заставляет ваших клиентов купить прямо сейчас
• Убойное предложение
• Ограничение
• Призыв к действию
• Бонус № 5. Специальный подарок для наших читателей – бесплатная консультация по увеличению продаж в вашем интернет-магазине
• Что вам даст консультация
• Что вы получите в результате консультации
• Как получить бесплатную консультацию
• Если что-то осталось непонятно
• Специальный подарок для наших читателей – бесплатный видеокурс «Mini-MBA: Продажи»
• Дополнительный секретный подарок!
• Содержание книги
• Популярные страницы