Книга: Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Создание структуры отдела продаж, направленной на покупателя

Создание структуры отдела продаж, направленной на покупателя

Основной акцент в работе отдела продаж, да и всей компании смещается в сторону покупателя. При большом разнообразии продуктов и услуг на рынке покупателей на всех не хватает. Покупатель легко находит поставщиков и может менять их, не сильно от этого проигрывая, а скорее выигрывая что-либо для себя.

Информационная грамотность ваших покупателей и их навыки в поиске любой информации о различных предложениях поставщиков (благодаря Интернету) обеспечили продавцам не сильно комфортную жизнь. Стало необходимостью подстраивать структуру отдела продаж под покупателей. Пока фраза о том, что «клиент?–?самый главный», только по большей части декларируется, но не определяет деятельность отделов продаж.

Необходимы конкретные действия руководителя отдела продаж?–?посмотреть всю цепочку взаимодействия покупателей и продавцов; учесть все моменты и определить действия продавцов для каждого звена цепочки. Также необходимо проводить тренинги для развития позитивного отношения продавцов к покупателям.

Основным в современных продажах является создание ценности для покупателя продавцами, а не только отделом маркетинга. Пора совместить несовместимое?–?маркетинг и продажи. Акценты смещаются?–?теперь и продавцы создают ценность для покупателя в любых типах продаж.

Ценность для покупателя. Ценность продуктов или услуг остается основным фактором при покупке.

Если для покупателя важна внутренняя ценность продукта, то при продажах учитывают такие ценности для покупателя, как: выгодная цена, минимальные проблемы в процессе покупки, доставка и сервис.

Если для покупателей важна внешняя ценность (активные, консультационные продажи, когда продавец выступает в качестве эксперта), то действия продавцов направлены на то, чтобы дать покупателям информацию для принятия решения. Это, например, продукты сферы высоких технологий, кредиты на покупку недвижимости, страховка и т.?д. Цели продавца в этом случае?–?помочь в осознании потребности покупателем, оценке возможных вариантов выбора решения, решение проблем или расширение применения нужного продукта.

Учитывая все это, можно сказать, что организационная структура отдела продаж должна быть направлена на создание потребительской ценности и являться ключевым фактором эффективного отдела продаж. Заказчиков волнует ценность товара. Главное, определить, какова эта ценность для конкретного покупателя.

Оглавление книги