Аркадий Теплухинi / Олег Власовi

Книга: Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Завершение продажи

закрыть рекламу

Завершение продажи

Большая часть информации при переговорах передается с помощью языка тела. Реакция вашего клиента на то, что он слышит и думает, выражается посредством его жестов, движений, выражения лица и направления взгляда. Язык тела скажет вам о том, когда клиент готов принять нужное ему и вам решение.

Вы в магазине, и вам нужно быстро определить готов ли клиент к покупке. Смотрите на то, как он себя ведет. Есть так называемые невербальные сигналы, которые подскажут вам, что клиент «созрел», например такие:

? Клиент выражает свое отношение к тому, что вы говорите или демонстрируете, краткими репликами или междометиями: «замечательно», «да-да», «так-так», «хорошо».

? Кивает вам головой или демонстрирует какие-то жесты: меняет позу, подается корпусом вперед.

? Взгляд и выражение лица клиента начинают меняться?–?внимательно смотрит на вас, дружелюбно улыбается, приподнимает брови.

? Прекращает задавать вопросы и приводить возражения.

? Радостное выражение лица, порозовевшие щеки, появляется блеск в глазах или он часто моргает.

? Розница есть розница. Если вы продаете продукты питания в магазине или супермаркете, то завершать продажу не нужно в классическом варианте. Нужно только попытаться предложить ему купить еще что-либо (у нас сегодня свежие устрицы!). Если вы продаете автомобили, квартиры, дома, бытовую технику и компьютеры, то придется завершать продажу. И тогда нужно знать, как это сделать. Я уже говорил о завершении продаж в главе 6. Все методы применимы и в рознице. Добавлю лишь несколько способов завершения, которые вам нужно знать.

Зеркальное отражение. Вы не говорите «Да». Вы своими вопросами только зеркально отражаете утверждение или вопрос клиента.


Например, вы продаете пенсионерам стиральную машинку. Вы уже продемонстрировали выгоды и показали, как машина избавит стариков от тяжкого труда. Если один из пенсионеров спрашивает: «Машинку могут доставить сегодня вечером?»?–?то не нужно конкретно отвечать: «Да». Вместо этого задайте встречный завершающий вопрос: «Вы хотите, чтобы доставили сегодня вечером?» Если вам ответят «Да» на ваш (это отраженный вопрос пенсионеров) вопрос, значит, вы осуществили продажу.

Завершение при помощи дополнительного товара. Если вы применяете этот способ завершения, то вы являетесь неоценимым сотрудником и продавцом. Розница в основном на этом и живет.

«Что вы думаете о том, чтобы…?», «А как насчет этого…?»

«Думаю, что наши котлеты самые съедобные в этом квартале. А как насчет приправы для этих котлет? Вкус становится просто райский».

«Я понимаю, о чем вы говорите, но эта кофта смотрится на вас потрясающе. А как насчет брошки, чтобы подчеркнуть вашу женственность и новый образ?»

Завершение при помощи утверждения «Это последний экземпляр». При таком завершении вы говорите о своем продукте как о последнем в этом году или жизни. Применяются такие утверждения, как: «Это единственная распродажа в этом году»; «Этот товар заканчивается завтра»; «Это последний образец» или: «Скорее всего, завтра этого уже не будет». Метод не слишком «элегантен», но позволяет сделать у вас в магазине продажи. Метод скользкий, не пользуйтесь им слишком часто.

Народная мудрость

Завершай не торопясь!

Оглавление книги


Генерация: 0.838. Запросов К БД/Cache: 4 / 0
поделиться
Вверх Вниз