Книга: Продажи по телефону и Skype от А до Я
Теплый входящий звонок, или «входяшка»
Теплый входящий звонок, или «входяшка»
Так же «входяшкой» можно назвать человека, который сделал заказ в интернет-магазине.
Обычно диалог начинается по стандарту.
• Обмен приветствиями.
• Комплимент.
Не забывайте делать паузы после каждого из этих пунктов.
• После этого вам нужно зацепиться за потенциального клиента.
Поэтому после приветствия и представлений вы говорите: «Слушаю Вас внимательно», тем самым давая возможность клиенту сообщить цель звонка.
Или же есть другой вариант: вы сами спрашиваете: «Скажите, пожалуйста, вы являетесь клиентом нашей компании?»
Если человек отвечает, что не является, Вы говорите: «Сейчас я запишу входящее обращение № N. Будьте добры, оставьте телефон на случай обрыва связи».
Это хитрый ход, поскольку, таким образом, вы получаете и входящий звонок, и номер телефона потенциального клиента.
Если же он говорит: «А зачем мне обращение? Я просто хотел сделать заказ», постройте свой ответ следующим образом: «Если сейчас Вам что-то не понравится или мы не решим Вашу задачу, то в следующий раз, когда Вы обратитесь к нам, Вам будет достаточно назвать входящий номер, и мы Вас тут же найдем в своей базе данных. А номер телефона – просто на тот случай, если прервется связь.»
В 90 % случаев вы получаете необходимую информацию.
Запомните один момент: не важно, определяется у вас номер или нет, вы все равно должны спросить у клиента разрешения на его использование.
Есть два варианта входящих звонков.
• Если отвечает секретарь, то после всего вышесказанного, он говорит: «Сейчас я Вас переведу на специалиста», и соединяет с вами.
• Если же вы сами отвечаете на звонок, то выбираете один из вышеперечисленных способов.
Если вы собираете контакты, то сначала берете инициативу в свои руки, получаете необходимую для вас информацию и далее говорите ту же фразу:
«Слушаю Вас».
Если же контакты вам не нужны, тогда сразу переходите к сути звонка.
Уточнение по товару
Если клиент уже выбрал товар или у него есть какое-то определенное пожелание, а у вас этого товара нет, постарайтесь обернуть ситуацию в свою пользу. Скажите так: «Для Вас принципиально важно купить именно этот товар или Вас интересуют все товары с аналогичными характеристиками в этом ценовом сегменте?»
Если клиент говорит «да», то удача на вашей стороне. Можете продать ему товар за большую стоимость и получить выгоду.
Если этот вопрос не задавать, а просто продать то, что клиент выбрал сам, то это получается не продажа, а просто отпуск товара.
Этого делать не нужно, поскольку ваша задача продать, и продать подороже.
После того, как вы подобрали товар, переходите к решению вопроса оплаты. Уточните, когда и каким способом клиент будет оплачивать покупку.
Завершить разговор можно несколькими способами.
• Вы можете просто поблагодарить клиента за покупку и пригласить к дальнейшему сотрудничеству.
• Можете дать клиенту дополнительный подарок. Это отличный вариант, потому что он сделает вам бесплатную рекламу среди своих друзей и знакомых.
• Можете сообщить ему, что если позвонят его друзья или знакомые и назовут номер заказа, то они тоже получат скидку на товар или подарок.
Действует это предложение до определенной даты или некоторое время после совершения клиентом покупки. Будьте уверены: в 80 % случаев вам перезвонит хотя бы один человек от того, кто совершил покупку.
Проводя такие акции, давая клиентам бонусы или даря подарки, вы не только обеспечиваете себе постоянного покупателя, но и расширяете клиентскую базу. Все эти уловки уже проверены временем, и, несмотря на то, что ничего нового вы не внедряете, эти способы все равно работают.
Продав товар и сделав клиенту предложение, вы прощаетесь.
- Введение
- С чего начинаются продажи Какие бывают цены
- Чем привлечь клиента сегодня
- Различия в продажах
- Минусы телефонных продаж
- Плюсы телефонных продаж
- Виды клиентов
- «PAIDA» – главный секрет эффективных продаж по телефону и Skype
- Какие условия при продаже по телефону должны совпасть, чтобы покупка состоялась
- Подготовка к звонкам
- Восемь принципов телефонных продаж
- Автоответчик
- Звонок по поводу оплаты
- Как перестать бояться звонков и избавиться от страха к ответу «Нет!»
- Как правильно составить план звонков
- Финансовый план
- Правила, которые позволят улучшить продажи по телефону и Skype
- Как рассчитать стоимость вашей работы при обзвоне клиентов
- Правила продаж по телефону и Skype
- Как получить список потенциальных клиентов
- Работа с возражениями
- Аватар клиента. Из чего он состоит
- Почему клиент вам возражает
- Квадрат возражений
- Самые распространенные примеры возражений
- Семь типов возражений по Деревицкому
- Манипуляции при общении по телефону
- Девять способов обработки возражений
- Шесть шагов к составлению книги возражений
- Пять основных типов телефонных продаж
- Коучинг и консалтинг
- Продажи по шагам
- Техника активного слушания
- Шаблоны писем, которые стоит использовать, если клиент не берет трубку
- Скрипты
- Теплый входящий звонок, или «входяшка»
- Маленький секрет – максимальный результат
- Вопросы автору
- Заключение
- Содержание книги
- Популярные страницы
- Звонок по поводу оплаты
- Входящий поток потенциальных клиентов (LeadGen)
- Пример 17-7. Передача пары файлов во входящий каталог на "Sunsite"
- 17.3. Обратный звонок
- Целевой звонок Яндекса
- 17 Практические примеры. Обратный звонок
- Глава 6 Ваш звонок очень важен для нас
- 2. Телефонный звонок
- Глава 7 Холодный звонок с целью назначить встречу
- Правило № 9 Каждый неудачный звонок повышает общую заинтересованность
- Виброзвонок
- Первый звонок